差別化戦略とは|施策の実践方法や成功事例も解説

企業のマーケティングを担当する方の多くは、「差別化戦略」という言葉を聞いたことがあるでしょう。自社の強みを明確化し、他社との違いを打ち出す差別化戦略は、成功すれば市場の中で独自の地位を築くことができ、価格競争に頼らない勝負が可能になります。

この記事では競争戦略の1つである差別化戦略について、導入のメリットやデメリット、実践のためのステップや、成功事例を解説します。差別化戦略を活用し、自社の商品・サービス販売施策を成功させたい方は、この記事を参考にしてください。

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1. ビジネスで優位を得るための差別化戦略

差別化戦略とは、自社の商品やサービスの販売戦略を他社の商品やサービスと違ったものにすることで、競争優位性を得るマーケティング戦略です。競争優位性とは、他社と比較してビジネスで有利になっている状態を意味する言葉です。

1-1. 差別化戦略とは「競争戦略」の1つ

差別化戦略は、マイケル・ポーターが提唱した「競争戦略」の1つです。一般的に競争戦略は、コストリーダーシップ戦略・集中戦略・差別化戦略の3つに分られます。

コストリーダーシップ戦略とは、生産コストを極力低く抑えて価格競争力を確保し、市場シェアを拡大していく戦略です。集中戦略とは、特定のユーザーに焦点を当て、限られたセグメントにおける競争優位性を確保しようとする戦略です。

競争戦略をマーケティングに取り入れることで、競合他社との競争を避けられるというメリットがあります。

2. 差別化戦略のメリットとデメリット

差別化戦略を取り入れるかどうか判断するためには、差別化戦略のメリットとデメリットを理解しておく必要があります。差別化戦略の導入により、競合他社とは異なる強みで勝負できる一方、使い方を間違えるとユーザーが離れていく危険性もゼロではありません。差別化戦略のメリットとデメリットについて詳しく解説します。

2-1. メリット:価格競争の回避

差別化戦略を導入すると、競合他社との価格競争を回避できます。他社とは異なる付加価値をつけることで、自社にしか提供できない商品やサービスになるためです。

業界を問わず、基本性能やサービス内容が同じような商品をたくさん売るには、価格を下げざるを得ません。他社との価格競争に巻き込まれるほど自社の利益率は低下していくので、価格競争を回避するのはビジネスにおいて重要なポイントです。

2-2. メリット:新規参入の牽制

新規参入の牽制ができることも、差別化戦略の大きなメリットの1つです。差別化に成功している企業が業界内でシェアを拡大すると、新たに参入する企業は、生産コストに加えて既存企業にはない価値を生み出すコストも必要になります。安定した利益を確保できていない新規参入企業にとって、大きな足枷となるでしょう。

2-3. デメリット:模倣による同質化

新規企業や既存企業が自社の市場シェアを守るために、商品やサービスを模倣して勢いを奪えることは、差別化戦略の大きなデメリットと言えるでしょう。

自社独自の価値を見出したとしても、他社の模倣による同質化が生じると、差別化戦略の効果はなくなります。同じような商品やサービスが出回れば、結局は価格競争に巻き込まれてしまいます。

2-4. デメリット:一部のお客さまの離脱

差別化戦略には、既存のお客さまの一部が離脱しかねないというデメリットがあります。これまでに提供してきた商品やサービスに価値を感じていたお客さまにとって、企業の方向性の転換は大きな問題です。

新しい商品やサービスに魅力を感じてもらえなければ、一部のお客さまが競合他社へと流れていったり、利用を中止したりするリスクもあります。

3. 差別化戦略を実践するための3つのステップ

差別化戦略を実践するには、自社の商品の差別化ポイントを探さなければなりません。自社商品の差別化ポイントを見つけるには、消費者と競合相手を調査・分析した上で、自社独自の強みを明確にする必要があります。差別化戦略を実践するための具体的な方法を、3つのステップに分けて解説します。

3-1. 消費者と競合相手を調査する

差別化戦略を成功させるためには、消費者と競合相手の調査が必要です。現状では、どのような商品やサービスが出回っており、どのようにして消費者の悩みを解決しているのか、それぞれ細かく洗い出すことが大切です。消費者が求めている商品やサービスを調査すれば、潜在的なニーズが見えてきます。消費者の潜在ニーズを深掘りすると、他社との差別化ポイントを見つけやすくなります。

競合相手の調査をする際は、強みと弱みを両方とも書き出してみるとよいでしょう。競合他社の強み・弱みを調査すると、差別化要素が見えてきます。市場シェアの大半を占めている既存の大手企業であっても、必ず1つは弱点があります。同じ業界で争わないように、大手には真似できない戦略を考えてみましょう。

3-2. 3C分析・VRIO分析などのフレームワークを活用する

消費者と競合相手の調査により市場の全体像を把握できたら、フレームワークを活用して現在の市場を分析してみましょう。市場分析の際によく使われるのが、3C分析やVRIO分析といった手法です。

3C分析とは、企業が自社の事業を展開する上で必要な要素である、顧客・競合他社・自社の3つの要素を分析する手法です。3Cはそれぞれ、Customer・Competitor・Companyの頭文字を取って名づけられました。

VRIO分析とは、価値・希少性・模倣可能性・組織構造といった企業が持つ資源や能力を分析し、競争優位性が持続可能かどうかを判断する手法です。VRIOはそれぞれ、Value・Rarity・Imitability・Organizationの頭文字を取って名づけられました。

3-3. 自社の強みである「USP」をつくる

USP(Unique Selling Proposition)とは、自社の商品やサービスが持っている独自性をあらわす言葉です。自社の強みであるUSPを明確にすることで、商品開発のヒントが見えてきます。USPをつくるときは、次の8つを意識しましょう。

・価格

・品質

・保証

・商品やサービスの提供スピード

・サービスの充実度

・ラインナップの広さ

・利便性

・専門性

消費者と競合相手の調査結果を分析しつつ、上記8点について他社製品と比較してみると、自社製品にしかない強みが見えてくるでしょう。上記8つの中から複数のポイントをかけ合わせるのも効果的です。他社には真似できないUSPを打ち出せれば、商品やサービスの模倣を防げます。

USPをユーザーに提示する際は、簡潔で明確に表現する必要があります。ユーザーがひと目で理解できるような表現を心がけると、ブランドイメージが広く浸透しやすいでしょう。USPを裏付ける事実を示すのも大事なポイントです。これまでの実績や業界での評判なども集めておくと、ユーザーからの信頼性がアップして、差別化戦略の成功につながります。

4. 差別化戦略の成功事例3選

差別化戦略の成功事例として、スターバックス・ユニクロ・無印良品という3つのブランドを紹介します。

スターバックス
スターバックスは「サードプレイス」という、自宅や職場とは違う「自分らしくくつろげる場所」を提供するという理念に基づき、差別化戦略を図っています。スターバックス1号店は日本に上陸した1996年頃には珍しく、全店禁煙を徹底して他の喫茶店との違いを打ち出しました。また、店内のWi-Fiを整備したりコンセントを提供したりすることで、カフェで集中して作業したい人のニーズに応えています。

参考:Starbucks Coffee Japan/https://www.starbucks.co.jp/

ユニクロ
ユニクロは、シンプルかつ着やすい製品を取り扱うことで他社とは異なるブランド化に成功した企業です。流行やファッション性が注目されるアパレル業界において、ファッション性に気を使わず、普段着として長く使える衣服という強みを明確にし、差別化を行いました。

参考:ユニクロ/https://www.uniqlo.com/jp/ja/

無印良品
無印良品は差別化戦略を行う上で、あえて徹底してシンプルなデザインの製品を提供することで差別化に成功しています。シンプルなデザインによって不要な工程を合理化し、低価格で誰でも使いやすい商品の提供が可能になっています。

参考:無印良品/https://www.muji.com/jp/ja/store

まとめ

差別化戦略とは「競争戦略」の1つで、自社の商品やサービスの販売戦略を他社と違ったものにすることです。差別化戦略を取り入れた場合、価格競争を回避でき、新規参入を牽制できます。一方で市場調査が不足していると既存のお客さまが離脱する可能性があり、他社によって独自性を模倣される恐れがあります。

差別化戦略を実践する時には、消費者と競合相手を調査し、フレームワークを活用するなど調査結果を分析した上で、強みとなる「USP」をつくるのが良いでしょう。

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